إعلانات لينكدإن: دليلك لجذب عملاء محتملين في مجال B2B

لا يُمكن معرفة القوة الحقيقية للإعلانات على لينكدإن إلّا بعد تجربتها، ورؤية نتائجها الفعليّة على أرض الواقع، فهي تُتيح لشركات B2B فرصة الوصول إلى جمهورٍ متميّزٍ يمتلك مهاراتٍ وخبراتٍ متعلقة بالعديد من مجالات الأعمال، إلّا أنّها في الوقت ذاته تحتاج إلى تخطيطٍ جيدٍ ورؤيةٍ واضحةٍ. 

كما تمتلك لينكدإن جمهوراً واسعاً يصل إلى أكثر من 875 مليون مستخدمٍ، ممّا يعني احتماليّة وصول إعلاناتك إلى جمهورٍ ضخمٍ ومتنوعٍ ويمتلك قوةً شرائيةً أكبر بمرتين من مستخدمي الإنترنت الآخرين، والأهم من ذلك أنّه هناك أربعة من كل خمسة مستخدمين على لينكدإن لديهم قدرة التأثير على القرارات التجارية.

فإذا كان لديك نشاط تجاري ومتخصص في مجال B2B، إذاً حان الوقت للتفكير في إعلانات لينكدإن؛ لأنّها الوجهة الأفضل لنمو أعمالك والوصول إلى جمهورك المستهدف. وفي هذه المدونة سنتعرف على أنواع هذه الإعلانات ونماذجها المناسبة لحملتك الإعلانية. 

تُعد الإعلانات واحدةً من أفضل الطرق لاستخدام لينكدإن في مجال الأعمال، كما أنّ اختيار النوع المناسب منها يساعد في تحقيق أهداف حملتك الإعلانية. 

• المحتوى المدعوم (Sponsored Content)

هو المحتوى المدفوع والمعروف أيضاً بالإعلانات الأصلية، والذي يظهر في موجز الأخبار لدى الجمهور أثناء تصفحهم لينكدإن سواء على الهاتف المحمول أو اللابتوب، كما أنها تكون مميزةً بظهور كلمة “Promoted” عليها. يوفر لك هذا النوع عدّة نماذج لتخدم أهداف حملتك:

• الإعلانات الصورية 
• إعلانات الفيديو 
• إعلانات الكاروسيل 
• إعلانات المناسبات 
• إعلانات المستندات 
• إعلانات قادة الفكر

• الرسائل المدفوعة (Sponsored Messaging)

كانت تُعرف من قبل باسم (Sponsored InMail)، ويتيح لك هذا النوع الإعلان مباشرةً لمستخدمي لينكدإن في صناديق رسائلهم، حيث يفضل 89% من المستهلكين التواصل المستمر مع الشركات عبر الرسائل، إلّا أنّ 48% فقط من الشركات تستغل هذه الرغبة وتعمل على أساسها.

ضع في اعتبارك الشكل الجديد لصندوق رسائل المستخدمين، والذي يحتوي على قسمين الأول “Focused” وفيه الرسائل المهمة والآخر يسمى “Other” للرسائل الأقل أهمية. بهذه الطريقة يحصل المستخدمون على حريةٍ أكبر في تصنيف رسائلهم الواردة وفقاً لأهميتها لديهم. 

مؤخراً بدأت لينكدإن بتحويل إعلانات الرسائل المدفوعة إلى إعلانات المحادثات، وذلك لأنّها تُحفز المستخدمين على التفاعل من خلال إضافة أكثر من زر دعوةٍ لاتخاذ الإجراء (CTA) إلى رسائلك، أو نماذج العملاء المحتملين. 

• الإعلانات الديناميكية (Dynamic Ads)

تظهر هذه الإعلانات على الشريط الجانبي في لينكدإن، وتكون مخصّصةً لكلّ عميلٍ محتملٍ بناءً على بيانات ملفه الشخصي، ويشمل هذا النوع على إعلانات المتابعين، والإعلانات البارزة، وإعلانات الوظائف.

وإنّ أكثر ما يُميّز هذا النوع أنّه يدعم كلّ مراحل قِمع المبيعات المختلفة، ويحقق أهداف كلّ منها، بما في ذلك: 

• تعزيز الوعي بالعلامة التجارية
• زيادة زيارات الموقع الإلكتروني
• تحسين التحويلات الناجحة على الموقع الإلكتروني
• زيادة التفاعل
• جذب المتقدمين للحصول على وظيفة

• الإعلانات النصّية (Text Ads)

تُعدّ هذه الإعلانات نموذجاً من إعلانات الدفع مقابل النقرة (PPC)، وتظهر في القسم العلوي لموجز أخبار لينكدإن، ويُمكن اعتبارها خياراً ممتازاً للوصول إلى العملاء المحتملين وفقاً لبياناتهم الديموغرافية.

وبحسب 58% من المسوقين فإنّ جذب العملاء المحتملين يعتبر من أهم أهداف التسويق الإلكتروني، ويُمكن للإعلانات النصّية تحقيق ذلك وبميزانيةٍ معقولةٍ. 

• نماذج العملاء المحتملين (Lead Gen Forms)

يساعد هذا النوع الشركات على جمع معلومات العملاء المحتملين بسهولةٍ، حيث يُملأ النموذج تلقائياً بكافة بيانات الملف الشخصي للمستخدم على لينكدإن، ممّا يسهل الأمر على الجمهور ويحقق الاستفادة في الحملات الإعلانية.

يُمكنك إضافة هذه النماذج إلى كلّ من إعلانات الرسائل المدفوعة وإعلانات المحتوى المدعوم، وعندها ستتمكّن من إنشاء شرائح مختلفةٍ لجمهورك المستهدف، تساعدك على إعادة الاستهداف في الحملات المستقبلية. 

تعتمد إعلانات لينكدإن على أهدافٍ محددةٍ تساعد على بناء حملةٍ إعلانيةٍ وتحقيق الغاية منها، إلى جانب دورها في إستراتيجية قِمع المبيعات بجميع مراحله، بدءاً من مرحلة الوعي وحتى مرحلة التحويل. 

لنتعرّف على الأهداف الرئيسية لإعلانات لينكدإن:

• الوعي بالعلامة التجارية

تحقيق الانتشار على نطاقٍ واسعٍ والوصول إلى المزيد من العملاء المحتملين واحد من أهم أهداف أيّ شركةٍ، لأنّه من المحتمل ألّا يكون جميع أفراد جمهورك المستهدف يعرفون بوجودك، لذلك أنت بحاجةٍ إلى الوصول إليهم والتأكّد من معرفتهم بالحلول والمنتجات التي تقدّمها لهم.

الإعلانات الهادفة لزيادة الوعي تعتبر المرحلة الأولى في حملات إستراتيجية قِمع المبيعات، وتهدف لجعل العملاء يتحدثون عن منتجاتك وخدماتك وبالتالي تحقيق ما يسمى بالتسويق الشفهي، فالتركيز هنا لا يكون على المبيعات بل على زيادة عدد المتابعين، والمشاهدات، وتشجيع الجمهور على التفاعل. 

يُمكنك استخدام مختلف أنواع الإعلانات على لينكدإن لتحقيق هدف زيادة الوعي بنجاح، لكن البعض قد يحقق نتائج أفضل من غيره، مثل:

• الإعلانات الصورية: بسيطة، ومباشرة، وجاذبة للانتباه.إعلانات الكاروسيل: تروي قصة علامتك التجارية بطريقةٍ سلسةٍ وتحفّز المستخدمين على التفاعل.
• إعلانات المتابعين: تُشجّع المستخدمين على متابعة صفحتك لتلقّي آخر تحديثات علامتك التجارية بشكلٍ منتظمٍ.
• إعلانات المناسبات: تروّج لمناسباتك وفعالياتك وتشجّع المستخدمين على التسجيل للمشاركة فيها.
• الإعلانات البارزة: تساعدك على تخصيص إعلانك بطريقةٍ تتوافق مع صفحات المستخدمين على لينكدإن. 

• جذب الانتباه والحصول على اهتمام العملاء المحتملين

إذا كان جمهورك يعرف علامتك التجارية، فإنّ هدفك لن يكون زيادة الوعي بها، بل الحصول على اهتمامهم وتحفيزهم لمعرفة المزيد ومتابعتك باستمرار، حيث يساعدك ذلك في تحقيق ما يلي:

• ارتفاع عدد زيارات الموقع الإلكتروني وصفحات الهبوط؛ لأن هذه الإعلانات تحفّز المتابعين على زيارة الموقع لمعرفة المزيد من المعلومات. 
• تحقيق التفاعل من خلال تشجيع المتابعين على الإعجاب بمنشوراتك ومشاركتها على حساباتهم، وإضافة التعليقات وزيارة موقعك الإلكتروني أو أيّ من حساباتك على منصات التواصل الاجتماعي. 
• زيادة مشاهدات الفيديو، وذلك عن طريق مشاركة قصتك وأحدث منتجاتك، أو عرض مجريات يومك عن طريق نشر مقاطع الفيديو.

يُنصح في هذه المرحلة باستخدام أنواعٍ محددةٍ من إعلانات لينكدإن مثل:

• إعلانات مقاطع الفيديو: تركّز على جذب انتباه الجمهور والتفاعل معهم، ممّا يعزّز من اهتمامهم بمنتجك أو خدمتك.
• إعلانات الكاروسيل: تعرض تفاصيل منتجك أو خدمتك بطريقةٍ مشوقةٍ وممتعةٍ تدفع المتابعين ليعرفوا عنك أكثر. 
• إعلانات المحادثات: تمنحك تفاعلاً مباشراً مع العملاء المحتملين من خلال الرّد على أسئلتهم وكسب ثقتهم.
• الإعلانات النصّية: تقدّم عروضاً ورسائل مختصرةً وواضحةً تهدف إلى تحويل الاهتمام إلى إجراءٍ محددٍ.

• تحسين معدل التحويل 

إذا كان جمهورك يتابع علامتك التجارية ومستعد لاتخاذ قرار الشراء، فالوقت حان للتفكير في استخدام الإعلانات التي تهدف إلى تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء فعليين، وبالتالي زيادة الأرباح والمبيعات، حيث تساعدك هذه الإعلانات على تحقيق ما يلي:

• جذب العملاء المحتملين على لينكدإن من خلال استخدام نماذج بيانات العملاء.
• زيادة التحويلات على الموقع الإلكتروني من خلال تشجيع المزيد من زوار الموقع على تنزيل كتاب إلكتروني أو الاشتراك في نشرتك البريدية أو شراء منتج.
• تحسين عملية التوظيف عن طريق نشر فرص عملٍ جديدةٍ في شركتك واستقطاب المواهب.

أفضل أنواع الإعلانات التي يُمكنك استخدامها لتحقيق هذه الأهداف هي:

• إعلانات المحادثة: تمنح جمهورك مزيداً من الخيارات للتفاعل والتواصل معك بشكلٍ أفضل.
• نماذج العملاء المحتملين: تُتيح جمع المعلومات من العملاء المهتمين بطريقةٍ سريعةٍ وفعّالةٍ.
• إعلانات الكاروسيل: تساعد على جذب اهتمام الجمهور من خلال طريقة عرض المحتوى والتصميم.
• إعلانات الوظائف: تُمكّنك من الوصول إلى المرشحين المناسبين للمناصب الشاغرة في شركتك.
• الإعلانات النصّية: تُعرض بطريقةٍ فعّالة لجذب انتباه الجمهور ودفعهم لاتخاذ الإجراء المطلوب.

توفّر لينكدإن 11 نموذجاً للإعلانات؛ وذلك لمساعدتك على تحقيق أهدافك. سوف نستعرضها إلى جانب الأهداف التي يمكن تحقيقها عند استخدامها، ممّا يُمكّنك من التخطيط لحملتك بشكلٍ أفضل.  

1- الإعلانات الصورية

تظهر هذه الإعلانات بشكلٍ سلسٍ ضمن محتوى الصفحة الرئيسية في لينكدإن، ولكنّها تكون مميزةً عن المحتوى غير المدفوع بظهور كلمة “Promoted”، كما أنّها تسمح بعرض صورةٍ واحدةٍ فقط. 

يُستخدم هذا النوع بهدف

تعزيز الوعي بالعلامة التجارية أو زيادة التفاعل أو تحسين معدل التحويل على الموقع الإلكتروني أو زيادة زيارات الموقع أو جذب العملاء أو التوظيف.

2- إعلانات الكاروسيل

تساعد إعلانات الكاروسيل على سرد قصة علامتك التجارية وعرض المنتجات ومشاركة الإحصائيات وغيرها، فهي اختيار رائع لزيادة التفاعل خاصةً عند استخدام تصاميم جذابةٍ تشجّع المستخدم على ذلك. 

يُستخدم هذا النوع بهدف

زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو تحسين معدل التحويل على الموقع أو تعزيز التفاعل أو زيادة عدد زوار الموقع الإلكتروني أو جذب العملاء المحتملين.

3- إعلانات المحادثة

تقدم إعلانات المحادثة تجربةً خاصةً للعملاء، حيث يكون الإعلان على شكل رسالةٍ تظهر في صندوق رسائل المستخدمين، تُمكّنك من عرض المنتجات والخدمات أو تشجيعهم على التسجيل لحضور فعالياتٍ أو ندواتٍ عبر الإنترنت.

إنّ أكثر ما يُميّز هذا النوع هو أنّه يتيح لك وضع أكثر من زر دعوةٍ لاتخاذ الإجراء (CTA)، وهذا ما يساعد المستخدمين في اختيار الإجراء المناسب لهم، ممّا يعني أنّه هناك احتمالية أكبر للتفاعل مع إعلانك؛ إمّا من خلال زرّ الدعوة أو حتى من خلال الرد على رسائلك والتواصل معك.

يُستخدم هذا النوع بهدف

رفع الوعي بالعلامة التجارية أو زيادة حركة المرور على الموقع أو زيادة التفاعل أو تحسين معدل التحويل على الموقع أو جذب العملاء المحتملين. 

4- إعلانات المستندات

يشبه النهج الذي تتبعه هذه الإعلانات الطريقة التي تستخدمها المواقع الإلكترونية للحصول على معلومات العملاء المحتملين، حيث يظهر الملف في موجز الأخبار لديهم، ويُطلب منهم تسجيل بياناتهم عند الرغبة في تحميل الملف.

يساعدك هذا النوع من الإعلانات على الترويج لمستنداتك والوصول إلى جمهورك المستهدف والحصول على بياناتهم، كما تشمل أنواع المستندات التي يمكنك مشاركتها: البحوث والدراسات والتقارير والمراجع وغيرها.

يُستخدم هذا النوع بهدف

رفع الوعي بالعلامة التجارية أو تحسين معدل التحويل على الموقع أو تعزيز التفاعل أو زيادة عدد زوار الموقع الإلكتروني أو جذب العملاء المحتملين.

5- إعلانات الفيديو

تعتبر هذه الإعلانات فرصةً لنشر أفكارك الريادية والتعبير عنها، وأيضاً لمشاركة تجارب عملائك والإعلان عن المنتجات الجديدة وآخر التطورات في عملك أو مشاركة أيّ شيءٍ آخرٍ ترغب في عرضه بطريقةٍ تفاعليةٍ وجذابةٍ. 

تُمكّنك إعلانات الفيديو من سرد قصة علامتك التجارية بطريقةٍ لافتةٍ وأكثر حيويةٍ، وذلك من خلال عرض المشاهد البصرية بدلاً من سردها بطريقةٍ تقليديةٍ. 

يُستخدم هذا النوع بهدف

زيادة المشاهدات.

6- إعلانات المناسبات

تكون هذه الإعلانات طريقةً فعّالةً في الترويج لمناسبتك على لينكدإن؛ لأنّها تُساعدك على توسيع الانتشار والوصول لجمهورٍ أوسع وتسليط الضوء على التفاصيل المهمة في الحدث. 

يُستخدم هذا النوع بهدف

تعزيز الوعي بالعلامة التجارية أو زيادة عدد الزيارات على الموقع الإلكتروني أو على صفحة الهبوط أو زيادة التفاعل أو التشجيع على التسجيل في المناسبة.

7- إعلانات المتابعين

تهدف هذه الإعلانات إلى تشجيع المستخدمين على متابعة صفحتك على لينكدإن، وتكون مخصّصةً لكلّ عضو من خلال عرض صورة ملفه الشخصي إلى جانب شعار شركتك، وإضافة اسمه الأول واسم شركتك ضمن نصّ الإعلان. 

يعتبر هذا النوع من الإعلانات مفيداً عندما ترغب في بناء مجتمعٍ مخلصٍ لعلامتك التجارية والوصول إلى جمهور أوسع. 

يُستخدم هذا النوع بهدف

تعزيز الوعي بالعلامة التجارية أو رفع معدل زيارات الموقع الإلكتروني أو زيادة التفاعل.

8- نماذج العملاء المحتملين

يتيح لك هذا النوع جمع معلوماتٍ قيّمةٍ من جمهورك المستهدف عن طريق تعبئة نماذج خاصة بالعملاء، وذلك من خلال تضمينها في إعلانات المحادثات أو إعلانات المحتوى المدعوم.

يمكنك جذب العملاء المحتملين ودفعهم للضغط على زر اتخاذ الإجراء (CTA)، وعندها تُسجل بيانات المستخدمين الموجودة في ملفاتهم الشخصية على لينكدإن تلقائياً في النماذج الخاصة بالعملاء، ممّا يوفّر عليهم عناء ملء البيانات ويُشجعهم على التسجيل بشكل أكبر.  بعدها، بإمكانك بسهولةٍ تنزيل بيانات العملاء المحتملين من مدير إعلانات لينكدإن أو ربط حسابك تلقائياً مع برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM)، وذلك لتوظيف هذه البيانات في الحملات القادمة.

يُستخدم هذا النوع بهدف

الحصول على عملاء محتملين جدد.

9- الإعلانات البارزة

تُعد طريقةً مميزةً لتسليط الضوء على كلّ من منتجاتك وخدماتك وغيرها، حيث تشجع المستخدمين على التفاعل وتنقلهم مباشرةً إلى صفحة الهبوط أو إلى موقعك الإلكتروني، وبالتالي تضمن لك هذه الإعلانات مسار مبيعاتٍ سلسٍ خاصٍ بالعملاء. 

يُستخدم هذا النوع بهدف

رفع الوعي بالعلامة التجارية أو زيادة حركة المرور على الموقع أو تعزيز التفاعل أو جذب العملاء المحتملين أو استقطاب المتقدمين للوظائف.

10- الإعلانات الوظيفية

إذا كنت تبحث عن المرشح المثالي لإحدى الشواغر الوظيفية الموجودة لديك أو تعمل على استقطاب المواهب لشركتك، فإنّ الإعلانات الوظيفية على لينكدإن هي خيارك الأفضل، فهي تظهر في موجز الأخبار لدى المستخدمين، وتتيح لك الاستهداف الدقيق للمرشحين بناءً على المهارات والخبرات المذكورة في ملفاتهم الشخصية، ممّا يعني سرعة استجابة المستخدمين والحصول على نتائج سريعة. 

إلى جانب المزايا الكثيرة التي ذكرناها، تشير الإحصائيات في لينكدإن إلى أن إعلانات الوظائف تزيد من متوسط معدل النقر والتقديم للوظائف بنسبة 25%.

يُستخدم هذا النوع بهدف

استقطاب المتقدمين للوظائف.

11- إعلانات قادة الفكر

 يُمكنك الاستفادة من الخبراء سواء في مؤسستك أو مجال عملك، وذلك من خلال إعلانات قادة الفكر على لينكدإن، والتي تُعد من أحدث نماذج الإعلانات على المنصة، وتُستخدم بهدف ترويج المحتوى المنشورعلى صفحة أحد المدراء التنفيذيين أو الخبراء المعروفين، حيث يظهر المحتوى المدعوم في موجز أخبار المستخدمين على لينكدإن، وإلى جانبه علامة توضح اسم الشركة المروجة للإعلان.

يمنح هذا النوع علامتك التجارية المصداقية بفضل دعم الخبراء، ويزيد من الوعي والانتشار، ويشجع المستخدمين على التفاعل والمشاركة، كما أنّه على عكس الإعلانات الأخرى، لا يمكنك إضافة عناوين أو نصّ توضيحي أو زر دعوةٍ لاتخاذ الإجراء.

يُستخدم هذا النوع بهدف

زيادة الوعي بالعلامة التجارية أو تعزيز التفاعل.

أفضل الممارسات لإعلانات لينكدإن: نصائح مهمة من المنصة نفسها

يُمكن لبعض الممارسات أن تكون أكثر فعّالية من غيرها، خاصةً عند تنفيذها بالشكل الصحيح، وإليك أبرزها:

• حدّد جمهورك المستهدف

يعتبر تحديد الجمهور أمراً إلزامياً على لينكدإن، حيث يُمكّنك من تضييق نطاق الاستهداف، لكن في الوقت ذاته وخاصةً إذا كنت في بدايتك، يُنصح بعدم تحديد العديد من معايير الاستهداف وأن تكتفي بثلاثةٍ منها فقط.

•  استخدم اختبار A/B لتقييم خيارات الاستهداف

يساعدك اختبار A/B على المقارنة بين الحملات من حيث معايير استهداف مختلفة، مثل المقارنة بين المهارات والمسميات الوظيفية، لمعرفة خصائص الجمهور الذي يتفاعل مع علامتك التجارية.

• تضمين إعلاناتك مع دعوةٍ واضحةٍ لاتخاذ الإجراء (CTA)

تذكّر دائماً أن جمهورك مشغول ويحتاج إلى توجيهٍ للخطوة التالية المطلوبة منهم، لذلك من المهم ترتيب أفكار إعلانك وعرضها بطريقةٍ واضحةٍ ومختصرةٍ تبدأ بالعنوان والوصف وتنتهي بالدعوة لاتخاذ الإجراء (CTA).

• اختر المحتوى المناسب لجذب انتباه جمهورك

هذه المهمة ليست سهلةً بالتأكيد، فأنت بحاجةٍ إلى كتابة محتوى يُميّزك عن المنافسين؛ لتتمكّن من جذب اهتمام جمهورك من اللحظة الأولى.

بعد معرفتك لأهمية إعلانات لينكدإن ودورها في تعزيز ونجاح أعمالك، عليك الآن التفكير بجديةٍ لتوظيفها في خطتك التسويقية، وتنفيذها بالشكل الصحيح لتحقيق أهدافك وتعزيز علامتك التجارية. في البداية قد يبدو الأمر معقداً لكن بإمكانك التواصل الآن مع خبراء التسويق الإلكتروني في ديجيتال أوركس، لتحقيق الاستفادة من إعلانات لينكدإن والاقتراب من النتائج المرجوة.